Qualifizierungskriterien, die Marketing und Vertrieb teilen

Wenn Marketing „Lead“ sagt und Vertrieb „Zeitverschwendung“, fehlt eine gemeinsame Definition. So schließen Sie die Lücke.

Die Spannungen zwischen Marketing und Vertrieb entstehen selten aus bösem Willen. Meist fehlt eine schriftliche, gemeinsame Definition: Wann gilt eine Anfrage als übergabefähig? Ohne diese Linie werden Kontakte weitergereicht, die der Vertrieb sofort zurückweist — und die Motivation auf beiden Seiten sinkt.

Praktisch bewährt haben sich vier bis fünf Kriterien: Branchenpassung, Mindestprojektgröße, Entscheidungszeitraum, Zugang zum Entscheider und ein erkennbarer Anlass. Jedes Kriterium sollte mit Ja/Nein oder einer engen Skala bewertbar sein.

Wichtig: Kriterien müssen zur Verkaufsrealität passen. Wenn Ihr Vertrieb Projekte unter einer bestimmten Größenordnung ablehnt, darf das Marketing diese Schwelle nicht ignorieren, nur um die Leadzahl zu erhöhen.

Im Pipeline-Audit gehen wir Ihre letzten zwanzig Anfragen gemeinsam durch und markieren, wo die Definition brüchig war. Das Ergebnis ist meist überraschend konkret — und sofort umsetzbar.